Hospitality Sales Forum-2026: ключевые инсайты, практические кейсы и новые ориентиры для отельеров
В конце прошлой недели Санкт-Петербург на несколько дней стал центром делового общения для специалистов индустрии размещения: в отеле River Palace 4* состоялся форум по продажам и управлению доходами в гостиничном бизнесе Hospitality Sales Forum-2026. Программа мероприятия была рассчитана на три дня и включала интенсивные выступления, практические сессии и выездной бизнес-тур по концептуальным отелям города.
12 и 13 февраля работа форума шла одновременно в трех залах. Участники могли выбирать между блоками, посвященными продажам, маркетингу и сервису, а также посещать специальную сессию для собственников отелей и круглый стол по апарт-отелям. Именно на этих площадках подробно разбирались реальные кейсы по управлению доходностью, работе с разными сегментами гостей, оптимизации затрат и развитию долгосрочных проектов в формате апарт-отелей.
Отдельный акцент был сделан на владельцах и управляющих апарт-отелями: руководители действующих объектов поделились конкретными примерами по запуску и выводу на окупаемость своих проектов, нюансами юридических моделей, особенностями ценообразования и организации сервиса при длительном проживании. Для многих участников это стало возможностью сравнить собственный опыт с практикой коллег и оценить перспективность формата на ближайшие годы.
Третий день, 14 февраля, был полностью посвящен бизнес-туру по ярким и концептуальным объектам Северной столицы. Участники посетили отель "Екатерина" 5*, Rossi Boutique Hotel & Spa 4*, Villa Mr. Pinky 5* и GLINZ by Ginza Project 5*. На каждой площадке руководители и топ-менеджеры объектов подробно отвечали на вопросы по загрузке, структуре выручки, управленческим решениям, сервисным стандартам, формированию команды и работе с отзывами гостей. Для многих отельеров эта часть программы стала не менее ценной, чем лекции и доклады, поскольку позволила увидеть "живые" решения в реальной среде.
Всего в рамках трех тематических блоков - "PRO.Продажи", "PRO.Маркетинг" и "PRO.Сервис" - выступили 56 спикеров. Форум собрал более 200 профессионалов отрасли: собственников, генеральных менеджеров, руководителей отделов продаж и маркетинга, директоров по сервису и управляющих отелей из Москвы и области, Санкт-Петербурга и Ленинградской области, Новосибирска, Красноярска, Калининграда, Пскова, Республики Карелия, Нижнего Новгорода, Великого Новгорода, Сыктывкара, Воронежа, Казани, Екатеринбурга, Иркутска и других городов России. Такое географическое разнообразие обеспечило широту взглядов и позволило обсуждать не только столичные, но и региональные особенности рынка.
В числе ключевых спикеров форума выступили:
- Алексей Мусакин, генеральный директор "Кронвелл Групп" (Санкт-Петербург);
- Анна Косарева, исполнительный директор управляющей гостиничной компании Elements Hospitality;
- Анастасия Корягина, руководитель отдела продаж и бронирования УК "Калейдоскоп" (Москва);
- Вадим Прасов, управляющий партнер УК "Альянс Отель Менеджмент" (Москва);
- Евгения Власова, руководитель направления гостиничной недвижимости ГК "МонАрх" (Москва);
- Дмитрий Мельников, операционный директор санатория "Сестрорецкий курорт" (Санкт-Петербург);
- Юнис Теймурханлы, владелец отеля "Гельвеция" (Санкт-Петербург);
- Наталия Исаева, PR-директор Radisson Hotel Group Russia (Москва);
- Ольга Бутова, управляющий отеля 50|60 5* (Омск), а также другие эксперты российского гостиничного рынка.
Каждый из спикеров представил не теоретические модели, а свои рабочие наработки: структуру отделов продаж, схемы мотивации персонала, подходы к ценообразованию, сценарии работы с прямыми каналами и OTA, примеры антикризисных стратегий и релевантные инструменты продвижения. Особый интерес вызвали кейсы по выстраиванию гибких тарифных политик, внедрению динамического ценообразования и сегментации спроса в условиях изменчивой конъюнктуры рынка.
Важной частью программы стали экспертные тренинги с глубоким погружением в практику. Независимый эксперт Владимир Минеев представил тренинг-план по современному маркетингу и продвижению отелей: от работы с "теплой" базой гостей и автоматизацией коммуникаций до системной работы с репутацией и визуальной составляющей бренда. Сергей Заболоцкий, генеральный директор управляющей компании White Caviar, сфокусировался на работающих техниках продаж: структуре воронки, конверсии на разных этапах, скриптах для B2B и B2C, управлении производительностью отдела продаж и оценке эффективности каждого канала.
Для многих участников именно практический формат обучения стал ключевым преимуществом форума: спикеры не ограничивались общими рекомендациями, а разбирали реальные кейсы, цифры, допущенные ошибки и шаги, которые позволили их исправить. Участники отмечали, что по итогам сессий и тренингов у них появился конкретный план действий, который можно внедрять уже на следующий день после возвращения в свой отель.
Генеральный менеджер Kentron Boutique Hotel Татьяна Яцына подчеркнула, что ценность события - в разнообразии подходов и глубине практики. По ее словам, удобное разделение программы по темам позволило выстроить собственный маршрут по сессиям, а разный опыт спикеров - от молодых лидеров до признанных экспертов - дал возможность увидеть альтернативные способы решения типичных задач. Она отметила, что молодые лидеры делились нестандартными идеями и свежими инструментами анализа, а опытные управленцы - богатой практикой, которая становится неиссякаемым источником новых решений. Отдельно она выделила выступления Ольги Бутовой, Екатерины Пикулиной и Юлии Прохоровой, отметив, что доклад Юлии перевернул привычный взгляд на стандарты сервиса и показал, как к ним можно подходить творчески, не теряя качества и управляемости процессов.
Еще один участник форума акцентировал внимание на том, что ценность подобных мероприятий заключается не только в знаниях, но и в живом профессиональном общении. Возможность лично обсудить сложные ситуации, обменяться кейсами, узнать, как коллеги выходили из похожих кризисов, увидеть, какие шаги предпринимались на практике, помогает намного быстрее находить рабочие решения. Для тех, кто только начинает путь в гостиничном бизнесе, форум стал мощной базой - концентратом знаний, терминов, подходов и примеров. Для опытных игроков рынка это, по сути, "перезагрузка": шанс вспомнить инструменты, которые когда-то работали, оценить, что устарело, и чем их можно заменить, а также наметить вектор развития на ближайшие годы.
Отдельным лейтмотивом обсуждений стала необходимость смотреть вперед на горизонт 3-5 лет. Спикеры и участники говорили о том, что рынок меняется быстрее, чем раньше: новые каналы продаж, изменения в поведении гостей, трансформация ожиданий по сервису и цифровому взаимодействию. Отельеры, которые уже сегодня начинают адаптировать свои бизнес-модели, инвестируют в сервис, команды и технологии, получают конкурентное преимущество в будущем. Форум стал площадкой, где можно было не только зафиксировать текущие тренды, но и обсудить, как подготовиться к следующему витку изменений.
Многие доклады затронули тему цифровизации: внедрение CRM-систем, автоматизацию бронирований, применение систем revenue management, аналитику спроса, онлайн-коммуникации с гостями, работу с отзывами. Отдельное внимание уделялось тому, как выстраивать продажи в условиях высокой доли онлайн-каналов, не теряя контроль над ценой и сохраняя долю прямых бронирований. Участники делились подходами к использованию мессенджеров, таргетированной рекламы, контент-маркетинга и программ лояльности для удержания и возврата гостей.
Сервисный блок форума раскрыл, как стандарты обслуживания могут становиться конкурентным преимуществом, а не просто набором обязательных регламентов. Обсуждалась персонализация взаимодействия с гостем, работа с жалобами, сервисные сценарии для разных категорий путешественников, обучение и мотивация персонала. Несколько кейсов показали, как переработка стандартов с учетом реального гостевого пути, а не только внутреннего удобства отеля, приводит к росту лояльности и среднего чека.
Значительное внимание было уделено и работе с командами: подбору, адаптации, удержанию и развитию сотрудников. Руководители делились примерами внедрения наставничества, внутренних программ обучения, пересмотра KPI и систем бонусов. Подчеркивалось, что в условиях усиливающейся конкуренции за квалифицированный персонал именно сильная команда продаж, грамотные администраторы и вовлеченный сервисный персонал становятся фундаментом устойчивости отеля.
Не остались без внимания и региональные особенности: представители городов с разной сезонностью и уровнем спроса обсуждали, как выстраивать продажи в низкий сезон, с какими нишами работать (деловой туризм, MICE, событийные заезды, спортивные команды, семейный отдых, санаторно-курортный сегмент), как комбинировать каналы продвижения и выравнивать загрузку в течение года. Практические кейсы демонстрировали, что даже небольшие отели в регионах могут показывать высокие результаты при грамотном позиционировании и активной работе с локальным рынком.
В результате Hospitality Sales Forum-2026 стал не просто площадкой для обмена информацией, а инструментом пересборки подходов к управлению отелем. Участники уезжали с пониманием, какие процессы необходимо пересмотреть, какие технологии внедрить, как усилить отдел продаж и какие сервисные решения помогут удержать гостя. Детальный разбор кейсов, сильные спикеры, насыщенная программа и возможность увидеть успешные отели "изнутри" сделали форум заметным ориентиром для тех, кто планирует развивать свой гостиничный бизнес в ближайшие годы.
