Франшизы отелей: как это работает на практике
Франчайзинг в гостиничном бизнесе — это не просто аренда известного бренда. Это комплексная модель, включающая стандарты, технологии, маркетинг и контроль качества. Однако, несмотря на кажущуюся универсальность, работа с франшизой требует глубокого понимания механизмов и подводных камней.
Что стоит за вывеской: устройство гостиничной франшизы
Когда отель подключается к франшизе, он получает право использовать бренд, стандарты обслуживания и доступ к глобальной системе бронирования. Взамен франчайзи выплачивает вступительный взнос и регулярно перечисляет роялти — процент с выручки.
Типичные компоненты соглашения:
— Первоначальный взнос: от $50 000 до $500 000 в зависимости от бренда и категории отеля.
— Роялти: 4–8% от валовой выручки.
— Маркетинговый сбор: 2–4% на продвижение сети.
— Обязательные стандарты: от формы персонала до запаха в лобби.
Однако подписание договора — только начало. Далее начинается ежедневная работа по поддержанию стандартов и взаимодействию с управляющей компанией.
Кейс: как независимый отель в Сочи стал частью международной сети
В 2019 году владелец 80-номерного отеля в Сочи столкнулся с проблемой низкой загрузки в межсезонье и слабым онлайн-продвижением. После анализа он выбрал франшизу от midscale-сети Wyndham.
Что изменилось после подключения к франшизе:
— Загрузка выросла с 42% до 71% за первый год.
— Средний чек увеличился на 18% благодаря внедрению стандартов upselling.
— Появились новые клиенты из США и Европы через систему бронирования Wyndham.
Однако владелец столкнулся с неожиданной проблемой: требования по реконструкции стоили дороже, чем ожидалось — почти 20% от начальных инвестиций.
Неочевидное решение
Чтобы снизить расходы, отельер договорился о поэтапной модернизации номерного фонда и использовал местных поставщиков, сохранив стиль, но уложившись в бюджет. Это позволило избежать штрафов и не растягивать сроки запуска.
Альтернативы классическому франчайзингу
Франшиза — не единственный способ присоединиться к крупной гостиничной сети. Есть и другие модели, которые могут быть выгоднее в определённых условиях.
Альтернативные форматы:
— Управляемая франшиза (managed franchise): сеть не только предоставляет бренд, но и управляет отелем. Подходит для инвесторов без опыта в гостиничном бизнесе.
— Лицензирование бренда: используется в luxury-сегменте. Отель сохраняет операционную независимость, но работает под именем сети.
— Soft brand affiliation: отель сохраняет свою индивидуальность, но получает доступ к системе бронирования и маркетингу сети. Пример — коллекции отелей под брендами Curio by Hilton или Autograph Collection от Marriott.
Когда стоит выбирать soft brand
Такой формат подходит для дизайнерских, бутик-отелей, которые хотят сохранить уникальный стиль, но нуждаются в глобальной дистрибуции. Это компромисс между независимостью и масштабом.
Лайфхаки для профессионалов
Франшиза — это не волшебная палочка. Успех зависит от того, как именно выстроены процессы и насколько грамотно ведется управление.
Полезные советы отельерам:
— Проверяйте договор на гибкость: возможность выхода, условия обновления, санкции за несоответствие стандартам.
— Инвестируйте в обучение персонала: франшиза дает стандарты, но не гарантирует их внедрение без подготовки.
— Используйте аналитику сети: большинство франшиз предоставляют BI-инструменты — умейте их интерпретировать и применять.
Дополнительно:
— Не бойтесь вести переговоры с франчайзером — крупные сети готовы обсуждать условия, особенно в развивающихся регионах.
— Рассмотрите возможность ко-брендинга с локальными брендами — это усиливает узнаваемость и лояльность.
Вывод: франшиза — не для всех, но работает
Франчайзинг в гостиничном бизнесе — это инструмент масштабирования и повышения доходности, но только при грамотной реализации. Он требует опыта, гибкости и готовности к инвестициям. Успех зависит не только от имени на фасаде, но и от качества управления внутри.
Подключение к сети может стать катализатором роста, но без системной работы и адаптации под локальный рынок даже самый известный бренд не спасет отель от провала.
